حرب الكلمات بين كرم أوفيرلوردس

في أيار / مايو الماضي، كتبت عن كيف أن بروس كليفلاند الذي يرأس سيبل عرض أسب تسليم كرم (رسميا “كرم أوندماند”) قد خرج من المخبأ له، وعلى ما يبدو على استعداد لاتخاذ (مع الانتقام) كرم أسب ملصق الطفل مارك بينيوف و ملابسه Salesforce.com (انظر رئيس سيبيل عند الطلب متاحة الآن عند الطلب). في ذلك الوقت، وزعت كليفلاند رسالة إلى “الأصدقاء والزملاء” (الصحافة على ما يبدو مؤهلة) التي تشير إلى شيء من قفاز، وفي عمل بناء الزخم، لا تزال الرسائل القادمة. تبدأ أحدث رسائل كليفلاند منF عن طريق التحدث عن كيفية “سوق كرم المستضاف ينمو بوتيرة سريعة”، وفي نهاية المطاف يحصل على جعل ما لا يقل عن أربع نقاط، مجتمعة، تؤدي القارئ إلى استنتاج منطقي واحد: كرم أوندماند سيبيل هو طعام الغداء Salesforce.com ل. وكانت هذه النقاط الثلاث كما يلي

سيبيل’s كرم أوندماند تقدم حققت 20،0 مليون $ أوندماند إجمالي قيمة العقد (تكف) مقابل ما مجموعه 10.6M $ في Q1؛ عد عدد المستخدمين إلى ما يقرب من 40،000 المستخدمين أوندماند؛ حقق 58٪ نسبة الفوز الإجمالية مقابل Salesforce.com مقابل 56 ٪ في الربع الأول من عام 2005 و 5٪ في الربع الأول من عام 2004؛ وفاز من قبل شركات المحللين الرئيسيين في الصناعة (فورستر، غارتنر، نوكليوس ويانكي) لقاء و / أو تجاوز وظائف Salesforce.com

بطبيعة الحال، أخذت الخطوة المنطقية التالية. في ما هو على الارجح طريقة مؤكدة للحصول على اقلاعها من قائمة التوزيع بروس كليفلاند، وأنا أحيلت البريد الإلكتروني كليفلاند ل Salesforce.com الرئيس التنفيذي مارك بينيوف لاتخاذه. على ما يبدو، أعلى كرم إكسكس أحرار في الانخراط في البلاغة. ولكن إذا كنت تريد التعليق أو مزيد من التوسع في تلك الخطابة، وهذا هو شخص آخر وظيفة. أمرت إعادة توجيه البريد الإلكتروني كليفلاند ردا من Salesforce.com نائب الرئيس للتسويق فيل روبنسون، الذي فعل قليلا ديبونكينغ.

كما اتضح، قيمة العقد الكلي (تسف) يمكن أن تكون مضللة إلا إذا كنت تعرف بالضبط ما يعنيه. وحتى التحقيق في البريد الإلكتروني لكليفلاند، كان تفسيري للنقطة الأولى هو أن سيبيل نمت إيراداتها ربع السنوية بنسبة 100 في المئة من 10 ملايين دولار إلى 20 مليون دولار. لقد أعجبت (وأنا متأكد من أن العديد من متلقي البريد الإلكتروني الآخرين كانوا). أنا لا أقول أن كليفلاند تضلل عمدا المتلقين له. ولكنه يساعد على معرفة أن تكف يمثل القيمة الإجمالية المتوقعة لجميع العقود التي أغلقت سيبيل لها عند الطلب. لذلك، بالنسبة ل أسبس مثل سيبيل أوندماند و ساليسفورس، إذا كنت تأخذ رسوم الاشتراك الدورية التي يدفعها العملاء (شهريا، ربع سنوي، سنويا، وما إلى ذلك)، ضرب هذا الرسم عن طريق مدة الاتصال (في فترات)، ومجموع ما يصل ل جميع العملاء، وتحصل تكف. تكف هو القياس الذي يساعد الباحثين مثل غارتنر، مجموعة يانكي، و فوريستر تحديد الأسواق. وهو أيضا مقياس يستخدمه أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية لإلقاء نظرة على الكيفية التي تقوم بها استثمارات أسب لأن الإيرادات السنوية والأرباح السنوية لا تخبر القصة بأكملها.

وبمجرد معرفة ذلك، فإن النقطة الأولى لا تبدو مثيرة للإعجاب كما تظهر لأول مرة. على مدى فترة طويلة من الزمن، فإن العقود التراكمية التي سيبيل مغلقة بنهاية Q2 يجب أن يؤدي في نهاية المطاف إلى 20 مليون $ من الإيرادات. في حين أنه 10 مليون دولار أكثر من حيث كان في Q1، عندما تمتد ذلك على مدى العقود المعنية، انها أقل قليلا مثير للإعجاب. (ولكن، مهلا، مثيرة للإعجاب لأن الذين لا يريدون أن يكون لها قيمة 10 مليون $ من الأعمال وقعت ؟!)

النقطة الثانية تعطي لك فكرة عن عدد المستخدمين النهائيين (40،000 دولار) التي تمثل في الواقع 20 مليون دولار من تكف. سيكون متوسطها خارجا خطرا لأن المستخدمين المختلفين هم المسؤولون عن حصة مختلفة من فطيرة 20M $ بسبب حقيقة أن البعض هو جزء من الطريق من خلال عقدهم في حين أن البعض الآخر بدأت للتو. أوه، ما هيك. ومع ذلك، دعونا نتوسطها على أي حال: 500 دولار لكل مستخدم. لسوء الحظ، لا يمكنني مقارنة ذلك إلى تكف ساليسفورس منذ، وفقا للمتحدث باسم، تكف هو “ليست قيمة نستخدمها.”

وردا على ذلك، كان روبنسون ساليسفورس لهذا القول: “لديهم 40،000 مجموع المستخدمين؟ هذا هو عدد المستخدمين الجدد جلبنا على متن الطائرة في الربع الأخير وحده.” في إجمالي تقارير Salesforce.com أن لديها 267،000 مشترك. وقال روبنسون “لديهم 20 مليون دولار في تسف؟ لقد فعلنا 62 مليون $ في الإيرادات في الربع الأخير وحده.” بعد ذلك، حول نقطة اجتماع سيبيل أو الضرب Salesforce.com على الميزات (وفقا لجميع المحللين)، وقال روبنسون “بعد أن صدر للتو لدينا إطلاق سومر 2005، ونحن قبل عامين من حيث سيبيل هو”. بعد أن رأت Salesforce.com أول خدمة لها تحمل الاسم نفسه ومن ثم طرح وظائف إضافية من خلال عروضها سوبورتفورس، سفورس، كوستومفورس، و مولتيفورس (وبعد أن رأى سيبيل المماطلة على جهود أسب الأولية)، عامين كمقياس ل ساليسفورس ل هيدستارت لا يبدو غير معقول بالنسبة لي. لإقناع لي، موظفي العلاقات العامة ساليسفورس تأكد من أن لدي دراسة استراتيجيات القمة في متناول يدي التي تلخص أساسا كيف Salesforce.com يمكن أن ينتهي الأمر إلى أن مايكروسوفت من العالم على الطلب إذا كان يريد أن يكون، وأنه يفعل كل الأشياء الصحيحة . وأخيرا، فإن روبنسون لا يثق في مطالبة سيبيل بنسبة الفوز بنسبة 58 في المئة على ساليسفورس قائلا “نحن نرى سيبيل أحيانا [عند تقديم العطاءات للأعمال]، ولكن ليس معظم الوقت.

الآن، إذا كنت من محبي رد روبنسون، ثم كليفيلاند الصدر الضرب يبدو أشبه أنه كان يشير إلى العضلة ذات الرأسين فقر الدم. لكن، غير عادلة كما قد يبدو، أعطيت سيبيل آخر يلعق وأعطوني روب ريد، نائب رئيس مجموعة الشركة والمدير العام لسوق الأعمال الصغيرة / المتوسطة (وهو نوع غريب لأن كلا الشركتين تفخر صفقات إغلاق مع بعض شركات كبيرة جدا).

بدأ ريد بالقول إن “هدفنا هو عدم القيام بضرب الصدر، كان الحديث عن الزخم الذي نمر به في السوق”. يبدو وكأنه الصدر يضرب لي، ولكن بخير. ثم سقط ريد المطرقة. في الواقع، بدا وكأنه سندان السندان يجعل بعد ديفيد ليترمان يسقط من فوق مبنى 40 طابقا: ثود على أرقام ساليسفورس. بكل التدابير، ساليسفورس هو خلع مثل غانغبوستيرس. جميع التدابير ولكن واحد – حجم على سوق كرم المباني مقابل السوق في الطلب. هذا هو الاشياء الفيل في الغرفة لأنه، مقارنة مع قاعدة المستخدمين الإجمالية سيبيل لكل من الطلب وعلى إصدارات المباني من انها البرمجيات، Salesforce.com هو ذبابة على وحيد القرن في تجمع الخوض في أفريقيا. حسنا، ذبابة التنين. حسنا، ذبابة التنين كبيرة. ويعترف ريد بأن 40،000 مشترك في عرض سيبيل عند الطلب هو عدد كبير بالمقارنة مع ما تقوم به ساليسفورس. ولكن مرة أخرى، يشير ريد إلى أن عشرات سيبيل في المتوسط ​​حوالي 250،000 مقعد جديد كل ربع سنة. وقال ريد: “قبل أربعة أرباع، كنا 2،2 مليون، ونحن الآن 3،4 مليون الآن. لذلك، في لغة روبنسون، كان ريد يمكن أن يكون قد قال “نعم، حسنا، بيننا في المباني وبناء على الطلب، ونحن الحصول على ما يقرب من العديد من المشتركين الجدد على أساس ربع سنوي كما ساليسفورس في المجموع.العصا أنه في الأنابيب والدخان الخاص بك ذلك “. لم يقل ذلك. ولكن أنا أراهن انه يريد.

في الصورة الأكبر، العدد الإجمالي للمستخدمين الذين يذهبون مع خيار الطلب على كرم هو خليط من العدد الإجمالي الذهاب مع عدد المحلي (Salesforce.com، أو لا) وهذا يضع بينيف الآن سيئة السمعة “لا البرمجيات” الملعب في منظور مثيرة للاهتمام. نهج “لا البرمجيات” أسب أن بينوف المدافعين قد يكون جيدا جدا موجة من المستقبل. شخصيا، أنا أحب هذه الفكرة على الإطلاق، و إذا بدأت شركة من أي وقت مضى، فإنني أصر على هذا النهج في كل ما لديها من تكنولوجيا المعلومات (أو قدر من تكنولوجيا المعلومات كما يمكن أن تكون مخصصة لهذا النهج). ولكن الجزء الأكبر من السوق ليس معي على هذا التفكير وهذا هو أكبر ضعف الاستراتيجي ساليسفورس. قد يكون سيبيل بضعة بدايات كاذبة، ولكن الآن، يبدو أن لها فعلها في العتاد والسؤال هو، نظرا إلى أسرع بكثير سيبيل ينمو العدد الإجمالي للمقاعد التي تقدم خدماتها، وإذا وعندما يحين الوقت أن ” أي برنامج “يبدأ تبدو أفضل (كما اقترح تشارلز فيليبس أوراكل في لينكسوورلد اليوم) من النهج على المباني في معظم سوق كرم، سوف سيبيل على الطلب الطلب تقدم نفس القيمة التي تسبب لها في المباني تقدم للفوز الكثير الزبائن؟

الجواب قد يكون نعم. وفقا لريد، هناك عالم من الاختلاف بين شركته بناء على الطلب وعلى عروض المباني، مع السابق زائدة الأخيرة في العديد من المجالات. على سبيل المثال، في حين يقول ريد أن حل سيبيل في المباني يعالج مباشرة ستة صناعات عمودية رئيسية وحوالي 21 قطاعا طفيفة، تقدم سيبيل عند الطلب خدمات فقط أربعة قطاعات رئيسية (خدمات السيارات والتكنولوجيا الفائقة والطبية والمالية). ولكن ريد المطالبات، وأنا أوافق، أنه من حيث الإمكانات، لا يوجد شيء على حل المباني يمكن أن تفعل ذلك على حل الطلب لا يمكن. وبعبارة أخرى، قد يكون فقط مسألة المطور رجل ساعات حتى عملاء سيبيل سوف تكون قادرة على اختيار واحد أو آخر مع عدم وجود حل وسط في الميزات أو وظيفة). وبحلول الوقت الذي يحدث، قد يكون رأس السنة المالية Salesforce.com قد، كنسبة مئوية من حياة صناعة بناء على الطلب، لم يعد الرأس المشؤوم الذي هو عليه الآن. وفي حين أن مختلف “القوى” الحالية والمستقبلية التي تتألف من تكملة ساليفورس ستكون القوات (يقصد التورية) ل سيبيل على حساب، مرة واحدة سيبيل على عروض العرض هي غرست مع الخبرة في مجال صناعة أن كبار السن أكثر نضجا في حلول المباني هي والمعروف عن، سيبيل على عرض الطلب من المرجح جدا أن تكون قوة من نوع مختلف، ولكن قوة على الأقل.

ساليسفورس يضيف صناعة محددة موجة تحليلات التطبيق

نصائح ساليسفورس الخطة الرئيسية لمنظمة العفو الدولية، معاينات أينشتاين

ساليسفورس Q2 يدق التقديرات، وأسهم تقع على توجيه Q3 الخفيفة

شراء ساليسفورس بيوندكور: مستقبل التحليلات المتقدمة في السياق

سحابة؛ ساليسفورس يضيف صناعة محددة موجة تحليلات التطبيق؛ الذكاء الاصطناعي؛ ساليسفورس نصائح الخطة الرئيسية لمنظمة العفو الدولية، معاينات أينشتاين؛ سحابة؛ ساليسفورس Q2 يدق التقديرات والأسهم تقع على توجيه Q3 الخفيفة؛ تحليلات البيانات الكبيرة؛ شراء ساليسفورس بيوندكور: مستقبل التحليلات المتقدمة في السياق

Refluso Acido